Pré-jogo da Black Friday: o plano de 18 dias para revendas

O dia 27 é o jogo. As três semanas antes dele decidem quem vende com margem e quem vende no improviso. Toda revenda conhece a cena. É quinta-feira, véspera da Black Friday. Um cliente antigo liga pedindo a reposição de suprimentos do parque inteiro, mais dois equipamentos para uma filial que vai abrir em dezembro. O vendedor confere o sistema: um dos itens acabou, o outro chega “na semana que vem”. O cliente agradece, desliga e fecha o pedido com quem tinha. Ninguém perdeu essa venda na quinta. Ela foi perdida duas ou três semanas antes, quando ainda dava para olhar o histórico, entender o que a base ia pedir e garantir o que precisava estar disponível. É desse intervalo que trata este artigo. Chamamos de pré-jogo: os 18 dias entre 9 e 27 de novembro em que a Black Friday de uma revenda realmente se decide.

A Black Friday ficou maior — e mais apertada

A data já não é só um dia de promoção no varejo. Na Black Friday de 2025, entre 27 e 30 de novembro, o e-commerce brasileiro faturou cerca de R$ 10,1 bilhões, segundo a Confi Neotrust. Eletrodomésticos e eletrônicos — categoria que inclui informática — responderam por perto de 40% desse valor. Dois números do mesmo levantamento dizem muito sobre a dinâmica da data:

+28% no número de pedidos em relação à Black Friday de 2024;
−12,8% no tíquete médio, que ficou em R$ 553,60 por compra.

Mais pedidos, cada um com menos valor. Para quem vende, isso significa volume concentrado em poucos dias e margem menor por pedido para absorver qualquer erro: o item que faltou, o frete que estourou, a entrega que atrasou e virou cancelamento. Há também uma leitura de comportamento. Em eletrônicos, a Confi Neotrust resumiu assim: o consumidor “comprou menos, mas comprou melhor”, escolhendo itens de maior valor com mais critério. Quem compra com critério pesquisa antes — e decide com quem estiver pronto quando ele decidir.

Por que isso importa para quem vende para empresas

Os números acima medem o consumidor final. A revenda de TI e impressão vende, na maior parte, para empresas. Mesmo assim, a Black Friday chega até ela por três caminhos.

O cliente corporativo também olha a data

Novembro é mês de fechamento de orçamento em muitas empresas. É comum que compras adiadas ao longo do ano — a renovação de equipamentos, a reposição de suprimentos antes do recesso — se concentrem nas últimas semanas. A Black Friday vira a referência de preço e de momento para essas decisões, mesmo quando a compra não é feita no site de um varejista.

O preço de referência muda

Quando os grandes varejistas anunciam descontos em notebooks, impressoras e cartuchos, o cliente da revenda chega com esses números na cabeça. A revenda não precisa — e nem deve — competir só por preço. Mas precisa de argumento para o que entrega além dele: disponibilidade, prazo, configuração certa e atendimento.

A cadeia inteira fica congestionada

Fabricantes, distribuidores, transportadoras e o próprio time da revenda trabalham no limite nas mesmas semanas. Quem deixa a compra para o fim disputa estoque e janela de entrega com o mercado inteiro.

Três coisas acabam antes da sexta

Se a Black Friday é o jogo, há três recursos que costumam se esgotar antes do apito. Eles são o ponto de partida do plano. Estoque Os itens de maior giro são justamente os que todo mundo procura ao mesmo tempo. Quando a procura sobe na última semana, a reposição já não chega a tempo. Prazo de entrega Mesmo com produto disponível, a capacidade de separar, faturar e entregar tem limite. Na semana da Black Friday, prazo vira um recurso escasso — e prometido em excesso. A atenção do seu fornecedor É o recurso menos falado e um dos mais importantes. Na véspera, o consultor que deveria ajudar a revenda a montar o pedido está atendendo dezenas de pedidos urgentes. A conversa calma, que ajuda a decidir o que comprar, só existe antes.

O plano de 18 dias

O pré-jogo organiza o período entre 9 e 27 de novembro em três fases. Cada uma tem um objetivo e um entregável claro.

Fase 1 — Escalação (9 a 13 de novembro)

A escalação começa pelo histórico, não pelo palpite. Antes de pensar em oferta, responda três perguntas:

O que mais vendeu na última Black Friday? Olhe o período de 2025 e as semanas que vieram logo depois.
O que faltou? Os pedidos perdidos, os itens substituídos às pressas, as entregas que atrasaram.
O que precisa estar garantido até 20/11? A lista do que não pode faltar, com data-limite.

Monte a lista dos seus 10 itens prioritários Com as respostas, separe dez itens. Não precisam ser os dez mais vendidos do ano: são os dez que, se faltarem, travam venda. Normalmente a lista mistura três tipos de item:

Os de maior giro: toners, cartuchos e suprimentos que a base consome todo mês.
Os de maior valor: equipamentos que costumam entrar em renovação no fim do ano.
Os que puxam outros: o equipamento que leva junto suprimento, acessório ou serviço.

Confira o estoque de cada item Para cada item da lista, compare o estoque atual com o volume vendido nas semanas de pico do ano passado. A conta é simples: quantos dias de venda o estoque cobre? Se a cobertura não passa da Black Friday, o item vai para a lista de compra da fase 2. Olhe para o parque dos seus clientes Este é o passo que separa a revenda que reage da revenda que antecipa. Você sabe quais impressoras, multifuncionais e equipamentos estão instalados na sua base. Cada equipamento instalado consome um suprimento específico e, em algum momento, vai precisar de renovação. Liste os clientes mais relevantes, os modelos que eles usam e os suprimentos correspondentes. Essa lista diz o que vai ser pedido antes de o pedido chegar — e vira argumento de venda na fase 3.

Fase 2 — Treino (16 a 19 de novembro)

Com a escalação pronta, é hora de transformar planejamento em compra. São três movimentos. Feche as compras dos itens críticos Os itens da lista que não têm cobertura até a Black Friday precisam estar negociados com o fornecedor até 20/11. Depois dessa data, a compra disputa estoque e prazo de entrega com o mercado inteiro. Feche primeiro o que trava venda; o restante pode esperar a leitura da primeira semana. Monte combos que protegem o tíquete Numa data em que o tíquete médio cai, o combo é a forma mais simples de manter o valor do pedido sem depender só de desconto. Alguns formatos que funcionam bem em TI e impressão:

Equipamento + suprimento: a impressora sai com o primeiro jogo de toners ou cartuchos.
Kit de reposição: os suprimentos de um trimestre para o parque do cliente, numa compra só.
Kit por perfil: configurações pensadas para escritório pequeno, filial ou home office.

Defina a sua condição antes de anunciar Antes de divulgar qualquer oferta, saiba quanto ela custa. Defina a margem mínima de cada item da lista, o desconto máximo que a revenda aceita e as condições de pagamento que vai oferecer. Confirme com seu fornecedor as condições de compra que sustentam essa oferta. Desconto calculado no dia costuma sair da margem.

Fase 3 — Jogo (23 a 27 de novembro)

Na semana da Black Friday, o trabalho é de execução. Planejamento novo, nessa altura, vira improviso. Base avisada Seus clientes precisam saber o que você vai oferecer antes do dia 27, não no dia. Use o mapeamento do parque da fase 1: quem tem determinado equipamento recebe a mensagem sobre o suprimento dele; quem está com equipamento antigo recebe a conversa de renovação. Mensagem relevante vende mais que lista de promoções. Entrega reservada Combine com antecedência janelas de entrega, transportadora e prazos reais. Prometa ao cliente o prazo que você controla, não o que espera conseguir. Na Black Friday, prazo cumprido vale mais que desconto anunciado. Time alinhado Cada vendedor precisa saber três coisas: o que está disponível, o que já está reservado e o que fazer quando um item acaba. Ter uma alternativa equivalente pronta para os itens da lista evita que a venda saia pela porta junto com o cliente. Os cinco erros que mais custam na semana

Comprar pelo palpite. Sem olhar o histórico, a revenda compra demais do que gira pouco e de menos do que gira muito.
Dar desconto sem conta. O desconto que não foi calculado na fase 2 sai inteiro da margem.
Prometer prazo sem confirmar. O atraso na Black Friday vira cancelamento — e o cliente lembra disso na próxima compra.
Vender o equipamento e esquecer o suprimento. O cliente vai comprar o toner de alguém. Melhor que seja de você.
Avisar a base no dia. No dia 27, a caixa de entrada do cliente já está cheia de ofertas.

E depois da sexta?

A Black Friday não termina no dia 27. Os pedidos que chegam na semana seguinte, os clientes que compraram pela primeira vez e o estoque que sobrou são parte do mesmo jogo. Voltamos a esse assunto nas próximas semanas, quando falarmos de relacionamento — a parte da parceria que continua depois da data. Como a Lello entra nesse plano Em 35 anos de distribuição para revendas, a Lello aprendeu que a semana mais disputada do ano não se resolve na própria semana. Por isso o nosso pré-jogo começa antes do seu: conversando com as revendas sobre o que vendeu, o que faltou e o que precisa estar garantido, enquanto ainda há tempo para planejar. O que podemos fazer com você neste período é simples: montar junto a lista dos seus 10 itens prioritários e conversar sobre o que a sua revenda vai precisar até 20/11. O que não fazemos é esperar a sexta para aparecer. A Black Friday de uma revenda é decidida por três escolhas feitas antes da data: o que comprar, quando comprar e com quem planejar. Dá tempo de fazer as três — faltam 17 dias. Mas o tempo de planejar com calma termina bem antes do dia 27.

Na Black Friday, quem não se preparou vira cliente de quem se preparou.

Quer o plano no papel? Peça o seu pelo WhatsApp e, se quiser, nosso time comercial monta com você a lista dos seus 10 itens prioritários. Quero o Checklist Pré-Jogo → https://wa.me/5511999556866

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